Modelo de Negocio

Modelo de Negocio

El modelo de negocio correcto puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de un producto.

Las empresas cometen dos errores comunes en el proceso de desarrollo de productos:

  1. La creación de un plan de negocio o business case, lleno de suposiciones y predicciones, con una proyección económica a 5 años y tomarlo como algo cierto e inamovible.
  2. Desarrollar un producto desde una idea inicial sin validar y evolucionar el modelo de negocio subyacente

Cualquiera de estos dos errores, o la combinación, de ellos provoca que muchas organizaciones acaben desarrollando productos con poca o ninguna aceptación de mercado, generando mucha frustración y desperdicio en el proceso.

En el siguiente video os dejamos el resumen del módulo de Modelos de Negocio de nuestro taller Lean Product Management.

¿Qué es un Modelo de Negocio?

Un modelo de negocio es una historia sobre como una organización crea, entrega y captura valor.

El producto o servicio es el núcleo alrededor del que gira el negocio para poder crear valor (por ejemplo, junto a partners o mediante el uso de materias primas), entregar valor (por determinados canales o medios) y capturar valor (por ejemplo información o dinero).

Un producto es más que el objeto o servicio que compramos. Un producto se compone de una serie de procesos y actividades para crear y hacer llegar ese producto a las manos de nuestros clientes.

Y en esas actividades y procesos es donde yace muchas veces la ventaja competitiva o las variables que pueden determinar el éxito de nuestra iniciativa.

Componentes Principales de un Modelo de Negocio

Un modelo de negocio es una combinación de factores. Es lo que vendemos, cómo lo entregamos, cómo capturamos a los clientes y cómo hacemos dinero.

Estos son los componentes esenciales de cualquier modelo de negocio:

  • Canal de adquisición
  • Táctica de venta
  • Fuente de ingresos
  • Tipo de producto
  • Modelo de entrega

Utilizando como referencia Dropbox podemos ver el significado de estos componentes:

Componentes Modelo de Negocio - Business Model Components - Lean Product Management - AKTIA Solutions

Modelar vs Planificar

En contraposición al enfoque waterfall o Big Design Upfront (BDUF) de realizar un business case o plan de negocio. Lo que tenemos que hacer es detallar las variables fundamentales de nuestro modelo de negocio y luego iterar y validar a medida que vamos evolucionando la idea hasta llegar al Ajuste Producto-Mercado (Product-Market Fit).

Para documentar e iterar el modelo podemos emplear herramientas como el Business Model Canvas.

En paralelo a este proceso de validación iterativa e incremental lo que vamos haciendo es incrementar la cantidad de inversión a medida que reducimos la incertidumbre y el riesgo.

Riesgo - Incertidumbre - Inversion - Build-Measure-Learn - Lean Product Management - AKTIA Solutions

 

Lo que no queremos hacer, es cometer el típico error, de presupuestar todo el desarrollo del producto cuando aun no hemos validado el modelo de negocio.

Haciendo una analogía con el desarrollo de software ágil, donde tenemos épicas e historias de usuario. A este nivel tenemos suposiciones o variables del modelo que traducimos en hipótesis sobre las que realizamos experimentos.

Viable, Factible y Atractivo

Para tener éxito con nuestro producto o servicio tenemos que gestionar tres aspectos fundamentales de nuestro producto. Que sea viable económicamente, que sea factible técnicamente y que sea atractivo para el mercado.

Si mapeamos estas tres variables sobre el Business Model Canvas quedaría algo así:

Viable - Factible - Atractivo - Modelo de Negocio - Business Model Components - Lean Product Management - AKTIA Solutions

No podemos perder esto de vista, pues es en la intersección de estas tres dimensiones donde se encuentra el éxito de nuestro producto. Hasta que no conseguimos ajuste-producto mercado no podemos parar de iterar el modelo de negocio. Incluso después de ajuste-producto mercado al escalar para entrar en el gran mercado puede que surjan cambios importantes en el modelo.

Factible - Viable - Atractivo - LEAN PRODUCT MANAGEMENT - BUSINESS MODELS - Desirable - Viable - Feasible - Lean Product Management - AKTIA SOLUTIONS

Viabilidad Económica

Una de las primeras cosas que podemos y debemos hacer para estudiar la viabilidad de una idea de negocio es el análisis de viabilidad económica. Pero no queremos hacerlo en un caso de negocio de 50 páginas lleno de mentidas, suposiciones y opiniones.

Lo que debemos hacer es un estudio back-of-the-napkin que nos permita determinar las variables más influyentes en el éxito del producto y determinar los experimentos a realizar para reducir la incertidumbre y el riesgo.

No se trata de acertar los números, sino de crear un backlog de hipótesis de negocio a validar.

En nuestra formación Lean Product Management vemos las diversas técnicas que existen para evaluar la viabilidad económica de una idea:

  • Análisis NPV (Net Present Value)
  • Cuenta de Resultados Inversa (Reverse Income Statement)
  • Análisis de Rentabilidad (Profitability Análisis)

Estas herramientas nos darán una indicación muy temprana de algunos de nuestros principales riesgos sin inversión alguna.