Descubrimiento Continuo

Descubrimiento Continuo

Con el cambio de la década, pasamos de la era de la entrega continua a la era del descubrimiento continuo. Estamos hablando del descubrimiento continuo de la estrategia, el producto, las nuevas funcionalidades a desarrollar, las necesidades cambiantes del mercado o los growth hacks necesarios para impulsar el crecimiento.

En este artículo nos centraremos en el proceso de descubrimiento continuo de productos y funcionalidades.

Descubrimiento vs Entrega

La última década fue la década de Agile y DevOps. Se trataba de desarrollar la capacidad de las organizaciones digitales para escalar el desarrollo de software y entregar continuamente al mercado. Pero, aun así, demasiados productos no logran lograr una tracción significativa en el mercado o pierden clientes después de un pico inicial de adquisición de clientes.

Antes de continuar, definamos el descubrimiento y la entrega del producto:

  • Descubrimiento de producto -> Decidir qué construir
  • Entrega de producto -> Construirlo (un producto de calidad de producción que escala con el crecimiento)

Todos los equipos hacen descubrimiento de producto, porque todos tenemos que decidir qué construir.

En algunas empresas, el descubrimiento es realizado por un equipo separado de gerentes de producto y marketing que luego pasa a los equipos de entrega un caso de negocio y unos requerimientos para construirlo (les están diciendo a sus equipos qué construir). Otras organizaciones proporcionan más autonomía y los equipos de producto realizan tanto el descubrimiento como la entrega. Algunos equipos comienzan con una etapa inicial de descubrimiento seguida de una etapa de entrega continua, y otros equipos realizan descubrimiento continuo y entrega continua al mismo tiempo.

En los últimos 15 años, las prácticas de descubrimiento han madurado y cada vez más empresas integran clientes y usuarios en su proceso de descubrimiento y lo realizan de manera continua y no solo al principio. Pero, todavía hay un largo camino por recorrer para que sea una práctica común.

Las actividades como entrevistar a clientes, realizar pruebas de usabilidad, obtener comentarios de prototipos o pruebas A / B son cada vez más comunes. Pero, la mayoría de las empresas todavía lo hacen desde una mentalidad en cascada, en lugar de desde una mentalidad iterativa.

Profundicemos, entonces, en la mentalidad iterativa para el descubrimiento de productos.

Mentalidad Waterfall

Si observas el flujo de valor completo, todavía hay una gran fase de cascada en la mayoría de las empresas. Comenzamos un proyecto, hacemos una investigación inicial de los usuarios y entrevistamos a los clientes. Algunas personas lo llaman Agile Inception o Lean Inception. Eso es mejor que nada, pero sigue siendo un enfoque en cascada para producir desarrollo.

Una vez realizada la investigación, el caso de negocio y los requisitos se entregan a los diseñadores e ingenieros que lo construyen de forma iterativa.

Las empresas no están adoptando una mentalidad ágil completa, solo están haciendo mini-cascadas.

Water-Scrum-Fall - Agile - Feature Factories - Lean Product Management - AKTIA Solutions

De la misma manera que los métodos ágiles enfatizan la entrega continua para obtener comentarios tempranos y frecuentes de los clientes, la gestión de producto moderna enfatiza el descubrimiento continuo.

La Mentalidad iterativa del Descubrimiento Continuo

El descubrimiento continuo es el proceso que permite a los equipos de producto evolucionar y refinar sus ideas en función de las necesidades de sus clientes para que el producto ofrezca más valor. Se trata de buscar el resultado deseado del producto, realizando pequeñas actividades de investigación con los clientes semanalmente.

Necesitamos un proceso de descubrimiento continuo que alimente un proceso de entrega continua en pos de un resultado de negocio.

Descubrimiento Continuo - Dual-Track Agile - Ciclos de Descubrimiento y Entrega - Lean Product Development - AKTIA Solutions

Interacciones Semanales con Clientes

Necesitamos interacciones semanales con los clientes, porque estamos tomando decisiones de productos todos los días. Algunas decisiones no requieren validación con los clientes, pero otras definitivamente sí, y no podemos esperar un mes por algo que debemos entregar la próxima semana. A medida que aumenta el ritmo de entrega, también debe aumentar el ritmo de descubrimiento.

Es obvio que la inversión inicial para crear un nuevo producto requerirá un descubrimiento por adelantado, pero ¿qué sucede con la evolución del producto? Cada nueva característica puede requerir un poco de descubrimiento.

Los equipos de producto que solo realizan el descubrimiento de productos por adelantado, pueden obtener la propuesta de valor inicial correcta, pero tendrán dificultades para lograr el ajuste producto-mercado debido a problemas con la retención de clientes.

Involucrar a los clientes todas las semanas nos permitirá obtener feedback sobre cada pequeña decisión. Aquí es donde comenzamos a crear conjuntamente con nuestros clientes, porque cuando les mostramos un diseño completo es más probable que no proporcionen comentarios honestos, sin embargo, si los involucramos desde el principio con ideas o diseños preliminares, es más probable que participen honestamente porque se dan cuenta de que estamos empezando a considerar una nueva característica.

A veces compartiremos un click-dummy, otras veces una wireframe o simplemente un dibujo en una pizarra.

Cuando hablamos de crear conjuntamente con los clientes, no buscamos que nos digan qué construir, buscamos clientes que nos ayuden a comprender mejor sus necesidades, su contexto, sus problemas y los resultados esperados.

El Núcleo del Equipo de Producto

Como mínimo, el equipo que realiza el descubrimiento de productos debe ser lo que generalmente se conoce como trío de producto o tríada de producto: un product manager, un líder tecnológico y un líder de diseño.

Para construir un buen producto digital, necesitamos representar los tres roles.

Los gerentes de producto representan la empresa, el diseñador se asegura de que nos centremos en el usuario y el líder tecnológico sabe lo que es factible.

Al hacer que el equipo haga su propio descubrimiento, evitamos depender de servicios compartidos centralizados como Customer Research, Marketing o Analytics. Necesitamos que el equipo se haga cargo de todo el proceso de desarrollo del producto.

La razón por la que solo el trío está haciendo descubrimiento es porque cuantos más miembros del equipo participen en el descubrimiento continuo de producto, más lentos serán. Existe un trade-off entre la cantidad de descubrimiento y la cantidad de entrega. También hay otro punto: la Ley de Rendimientos Decrecientes, lo que significa que al agregar más personas al proceso de descubrimiento no mejorará mucho en el descubrimiento, debes concentrar esa capacidad en entregar lo más rápido posible para obtener feedback real del mercado.

Descubrimiento Continuo Basado en Resultados

Queremos asegurarnos de hacer un descubrimiento continuo en busca de un resultado deseado. Este resultado podría ser un objetivo de North Star Metric, un problema con una etapa específica del embudo de métricas o un objetivo de negocio.

Una de las mejores maneras de mantenerse enfocado es usar un método como Opportunity Solution Tree de Teresa Torres o una adaptación de Impact Mapping para Descubrimiento de Producto, como el ejemplo para un servicio de streaming a continuación

Impact Mapping para Descubrimiento de Producto - Impact Mapping - Lean Product Management - AKTIA Solutions

Con herramientas como Oppotunity Solution Tree o Impact Mapping, el equipo del producto puede crear una imagen compartida del próximo trabajo de descubrimiento.

El proceso de descubrimiento comienza con un resultado de negocio deseado o una necesidad de mercado desatendida, luego identificamos oportunidades (puntos débiles, necesidades, resultados) e ideamos posibles soluciones para cada oportunidad. Una vez que hemos identificado la oportunidad más prometedora, seleccionamos la mejor solución y definimos pequeños experimentos para implementar.

El proceso de descubrimiento implica identificar problemas / necesidades y validar soluciones antes de construirlas.

Reclutando Clientes

La razón por la cual la mayoría de los equipos no realizan descubrimiento continuo es porque reclutar clientes es difícil. Puede llevar semanas desde el momento en que tienes una pregunta o un problema para explorar y realmente consigue entrevistar a los clientes.

La solución a esto es automatizar el proceso de reclutamiento. Debes bloquear una reunión cada semana para interactuar con los clientes. Para encontrar clientes, es tienes que trabajar junto con Ventas, Marketing y Servicio al Cliente, o puedes reclutarlos directamente desde la aplicación o ejecutar campañas de correo electrónico.

De esta manera, tienes una reunión con clientes en tu calendario como cualquier otra reunión.

Priorización

Al comenzar desde la oportunidad o el impacto y luego profundizar en soluciones y experimentos, nos aseguramos de enfocarnos primero en el problema más importante. Clasificamos las oportunidades en lugar de clasificar las soluciones para diferentes problemas. Esto proporciona mucho enfoque y alineamiento estratégico.

Experimentación

Una vez que hemos identificado varias soluciones posibles para una oportunidad, debemos diseñar experimentos, pero no queremos probar la solución completa, no tenemos que pasar varias semanas construyendo la idea completa. Esto es muy costoso y requiere mucho tiempo.

Queremos movernos rápido. ¿Qué podemos aprender hoy? ¿Qué podemos aprender esta semana? No queremos pasar semanas con la misma pregunta de descubrimiento.

El secreto para el descubrimiento continuo no es probar sus ideas o sus soluciones, sino probar los supuestos subyacentes. Las suposiciones pueden transformarse fácilmente en hipótesis para ser validadas con un experimento.

Hay muchos supuestos diferentes que queremos probar, pero generalmente se dividen en tres categorías principales: deseable, viable y factible.

Product-Market Fit - Desirability - Viability - Feasibility - Lean Product Management - AKTIA Solutions

  • Deseable: ¿alguien lo quiere?
  • Viable: ¿es económicamente viable? ¿Vale la pena?
  • Viable: ¿podemos construirlo? ¿Es factible técnica / legalmente?

Además, es posible que desees cubrir otro tipo de suposición que se está volviendo más frecuente: Usabilidad: ¿se puede usar? ¿Proporciona una buena experiencia?

Entrega Continua vs Descubrimiento Continuo

Los equipos de producto deben realizar tanto el descubrimiento continuo como la entrega continua en pequeñas iteraciones. Debería haber una cadencia de descubrimiento alimentando una cadencia de entrega. Sin embargo, debes encontrar tu equilibrio.

En primer lugar, debemos admitir que siempre habrá más aprendizaje después de la entrega, porque aquí es donde podemos medir el comportamiento real del cliente y el impacto en las métricas. Por lo tanto, si algo va a tomar dos semanas para investigar y un día para entregar, simplemente constrúyelo.

Puedes evaluar fácilmente el riesgo / valor frente al coste e identificar qué oportunidades requieren descubrimiento y cuáles pueden avanzar más rápidamente hacia soluciones y entrega.

Comenzando con el Descubrimiento Continuo

No tienes que ser perfecto desde la primera semana. Este es un proceso de aprendizaje para ti y tu equipo. De la misma manera que no pasasteis a la entrega continua desde el primer día, no debéis iniciar la cadencia semanal de inmediato.

Si actualmente estás entrevistando a clientes una o dos veces al año, intenta llevarlo a entrevistas trimestrales, cuando tu proceso de reclutamiento mejore y también mejore en la selección de suposiciones y el diseño de experimentos, reduce a una cadencia mensual y continua avanzando.

Si todas estas técnicas diferentes son nuevas para ti, te recomendaría el nuevo libro de David J. Bland y Alex Osterwalder, que se titula “Testing Business Ideas” e incluye un gran repositorio de tipos de experimentos.

Hay otro libro que recomiendo encarecidamente: “Hacking Growth”, de Sean Ellis. Aunque no está dedicado explícitamente al descubrimiento de producto, muestra la mentalidad de descubrimiento continuo que tienen los equipos de growth. Porque, al fin y al cabo, growth hacking trata de descubrir esa palanca oculta que ayudará a que tu producto crezca exponencialmente, y eso solo puede suceder hablando continuamente con los clientes e ideando pequeños experimentos.